プレゼンのシナリオ作成、簡単にできてる人ってうらやましいですよね。口頭ではなんとなくシナリオを話すことができても、資料作成となると手が進まない事ありませんか？私も昔はそうでした。スポーツに型（フォーム）があるように、思考の整理にも型があるのです。シナリオを考える時に活躍するフレームワークとそれらのいいとこ取りをした最強フレームワークを紹介します。プレゼン資料作成はもちろん、業務報告でも使える万能フレームワークです。今日の業務報告から早速つかってみましょう！

1.ピラミッドストラクチャー（ピラミッド構造）

ピラミッドストラクチャーとは、事例と客観的根拠で説得力のある主張を構築できるビジネスフレームワークです。文字通りピラミッドのような構造になっています。

 

＜ピラミッドストラクチャー＞

 

頂点に「主張」を置き、次に「根拠」、さらに根拠を示す「事例」を列挙し、論理を構造化し、思考の見える化をすることができます。このイメージからも、一つの主張をいくつかの根拠や事例で強く支えているのがわかります。主張を単なる意見ではなく、事例から成る客観的根拠で強い価値あるものにすることができます。

ピラミッドストラクチャーはプレゼンのシナリオを考える際に使えるのはもちろんですが、日ごろの報告や相談もロジカルになります。プロジェクトの進捗が悪いという報告（主張）をする際に、根拠や事例を用意しておくことで、なぜ進捗が悪いか質問された場合に論理的に切り返すことができます。

報告以外にも、上司への主張として「チーム編成を変えてほしい」、「労働環境を変えてほしい」、「上司を変えてほしい」などがあると思いますが、それらの主張を論理的で強い主張にすることができるピラミッドストラクチャーを、まず理解しておきましょう。

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2.３C分析

続いてマーケティング分析に使われる３Cです。3つのCとは

• Customer：顧客
• Company：自社
• Conpetitor：競合

のことです。３C分析は、商品開発、販売促進企画、プロモーション前の現状把握として、MECE（ヌケ・モレ・カブリなく）に多角的な視点で分析することができます。

＜3C分析＞

 

"マーケティング分析"をといわれると、つい自分の得意な分野の情報に偏ってしまったり、日本的な思想でプロダクトアウトになり自社のことは事細かく分析できていても顧客の視点が漏れてしまったりということがあります。それを解消してくれるのがこの３C分析です。

 

３Cの一つひとつのCの考えるポイントも見ていきましょう。

 

 2-1.Customer：顧客

いわずもがな、３Cの中で最も大切な視点です。"いいものは売れる"で高度経済成長期から数十年やってきた日本の文化には、この顧客の視点というのが少なく、この視点を取り込めていないと、テレビの強い某電気メーカーの倒産のようなことになるのかもしれません。"いいものは売れる"（プロダクトアウト）から、"売れるものを作る"（マーケットイン）に変わっていく必要がありますね。

顧客の視点のポイントしては、

• 顧客は誰か？（Who）
• 顧客の求めるものは何か？（What)
• 購買動機は何か？（Why）
• マーケットはどこか？市場規模はどのくらいか？（Where）
• どんなシーンで？（When)
• 購買行動は？どうやって購入する？（How)
• いくらで売れる？（How Much）

などが挙げられます。

 

列挙した項目は覚えていたいものではなく、顧客の視点として5W2Hのフレームワークに当てはめたものです。考え方のコツとしてこんなシーンでは5W1Hとか5W2Hが使えそうだなと気づくだけで、あとはフレームワークに乗っかるだけでよいのです。5W1H~5W4Hについては、また別の機会で紹介します。

 2-3.Company：自社

自社として考える視点は、

• 経営資源（ヒト、モノ、カネ）が揃っているか
• 強みと弱み（これの分析にはSWOT分析というフレームワークもあります）は何か
• 企業ブランド・企業イメージをどう使うか
• 使えるノウハウにはどんなものがあるか（過去の経験値、組織）

などが挙げられます。

 

自分のことを客観的に分析するのって、実はとても難しいですよね。就職活動の際にも、エントリーシートが書けなくて困ったものです。（もう１０年以上も前の話で、活動内容はそれほど覚えていませんが、エントリーシートに苦しんだことだけ覚えているもんで。。。）

自社についても同じように、客観的に自社を分析するのは難しいものです。よく知りすぎているだけに不満や課題であったとしても、客観的に見るとそれが強みになるかもしれません。

 

自社を分析するフレームワークには、強みや弱みをまとめるSWOT分析、経営資源や文化をまとめる7Sがありますので、別の機会に紹介したいと思います。

 

ここでは、考え方の紹介に留め次にすすみます。

 2-3.Competitor：競合

競合を考える視点としては、

• 競合数
• シェア
• 他社の強み弱み
• 参入障壁
• 差別化ポイント

などがあります。競合の分析は案外スムーズにまとめるられることが多いです。自社の場合と異なり、完全に客観的に見ることができ、また無意識のうちに自社と比較分析しながら事実を列挙するしており、そう時間がかからずにまとめることができるでしょう。

 

3Cは顧客・自社・競合と言われていますが、この考え方をさらに一般化すると、発信先・発信元・第三者として考えることができます。登場人物が顧客でない場合は、この表現に置き換えることで、MECEに多角的に分析できるでしょう。

 

3.３Ｃピラミッドストラクチャー

この記事で紹介したかったのがこれ。ピラミッドストラクチャーと３Cを組み合わせた３Cピラミッドストラクチャーです。これまでの説明でピンと来た人もいると思います。３Cにピラミッドは入らないので、主張を戦略に変えピラミッドに３Cを入れてみてください。

＜3Cピラミッドストラクチャー＞

 

するとこのような構造ができあがります。戦略を何か打ち出そうとした場合の論理的思考を構築することができました。社内外問わずの企画作成、顧客提案、働き方改革の労働環境改善など、どんなシーンにおいても、この構造で主張することで説得力を大幅に改善することができます。

ピラミッドストラクチャーのメリットである論理的で客観的な主張に、３C分析のメリットであるMECEでバランスの取れた視点を盛り込むことで、最強といっても過言ではないフレームワークになりました。

4.まとめ

ビジネスフレームワークは、覚えても使わなければ意味がありません。使ってみないと、使えるようにはなりません。何か考えをまとめようと思った時に、考えているのではなく、10秒でも迷ったらフレームワークを使ってみてください。

 

P.S.
私はフレームワークを思い出すことも省略できるように、自分でいいなと思ったフレームワークは机の前に張っていつでも目に入るようにしています。